21世纪经济报道11月5日讯 作为农夫山泉桶装水位于浙江嘉兴一家地区的经销商，张华（化名）已经经营了两年。按理说，水店一般在投入两年后就开始赚钱，但刚看到希望的张华却在这一个月里陷入了困境。
在张华看来，这和9月底农夫山泉针对桶装水经销商们发出的一项涨价通知有关。根据通知，农夫山泉19L桶装水10月1日起每桶在10元的基础上加价3元，桶每只加价10元。
“农夫山泉公司给我们的政策是，要么接受，要么断货。”这让张华很为难：接受，意味着亏损；不接受，那两年前投入的几十万如何收回？
和张华同样煎熬的还有浙江宁波、义乌、绍兴等多个地区的经销商们。
而对于农夫山泉来说，这仅仅是其针对桶装水业务正在推行的一种“新模式”：一方面来自成本的压力，一方面则希望将此前经销商的权利收归总部。
记者看到的书面资料显示，位于浙江的嘉兴、宁波等地仅是此次新模式的试点，未来，这种模式将在全国范围铺开。
“大的客户基本都跑光了。”不止一位经销商向记者抱怨。
经销商的账本
据张华介绍，涨价前，农夫山泉19L桶装水出厂价为10元，农夫山泉公司给经销商规定的零售价不超过15元。涨价后，该产品出厂价提高至13元，规定的零售价为18元。
按理说，无论是出厂价还是零售价均有了相应的涨幅，经销商为何如此抵制？这源于此前经销商的一种特殊销售模式——水票。
张华告诉记者，对于桶装水经销商来说，直接面向消费者的零售其实很少，主要销售依靠企业、机关这种大客户。一般而言，这些所谓的大客户通常是同经销商签订销售合同，经销商按照合同的价格向单位发放水票，此后客户凭借水票提货。
由于水票属于预售模式，但并不是一次性兑现，这就带来了此次涨价的最大问题：一方面，经销商提货的价格上升，但按照水票销售的价格却是以前的水平。
张华给记者算了一笔账：按照此前一桶10元的进价和15元的售价，除去配送成本，经销商的利润一般只有1元多。不过由于照顾大客户，水票的售价一般在14元出头。但现在一桶水出厂价就是13元，扣除配送成本，一桶反而亏损了2元多。
张华认为最关键的是，此次农夫山泉的涨价是直到9月底才通知，经销商根本没有时间与客户沟通。而且，迄今为止仍没有正式的涨价通知单下发。
目前，水票的销售占据了张华门店整个销售额的80%-90%。此前，张华已经以原来的价格销售了5万张水票，这意味着10万元左右的亏损。
另一位嘉兴的经销商则在此前销售了3万张水票，如今，他也面临着亏损的状况。
于是，多名经销商找到农夫山泉讨要说法。这种情况下，10月下旬，农夫山泉又出台关于原经销商未回收水票的处理通知。
根据记者获得的该通知，在10月20日至10月30日，经销商必须申报未回收的水票数量，并按此数目从农夫山泉公司统一购买印制的水票。此后，从12月1日至12月31日，经销商进货时可销售特批10元/桶的价格。
但这样的处理方式仍遭遇上述经销商的不满。在他们看来，这意味着农夫山泉的水票也属于预售的模式，经销商必须在提货前就将款项打入农夫山泉的账户。对于张华而言，销售5万张水票，也就意味着他必须从农夫山泉以13元/桶的价格重新购买对应的新水票，一次性有50多万的货款出去。
“现在哪有这么多钱？”张华只敢买了几百张，相对应也只有几百张的原水票将给予补差。剩下的，他打算先自己承担。
而记者从同时经营娃哈哈等桶装水的经销商处获悉，其他品牌水目前并没有涨价。同类产品的娃哈哈19L天然水，一桶的售价仍为15元。
(haochi123.com)